問道牛商
近年，衛(wèi)浴行業(yè)面臨著一場(chǎng)市場(chǎng)大變革。渠道裂變、精裝政策、電商發(fā)展，無(wú)不在影響著線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，因而出現(xiàn)了零售業(yè)績(jī)下滑、實(shí)體店難以為繼的窘?jīng)r。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，華藝經(jīng)銷商積極探尋線下門店破局之道，并對(duì)此形成自己獨(dú)到的見解。
今年8-9月，由中潔網(wǎng)主辦、以“問道牛商”為專題的采訪團(tuán)逐鹿中原，深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市，深入市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)話衛(wèi)浴牛商。在深入走訪四省兩直轄市市場(chǎng)的過程中，采訪團(tuán)發(fā)現(xiàn)，華藝衛(wèi)浴穩(wěn)扎實(shí)打扎根于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并在當(dāng)地享譽(yù)美名，故采訪團(tuán)特意前往當(dāng)?shù)厝A藝經(jīng)銷商門店，與華藝牛商：北京經(jīng)銷商王坤元、河南運(yùn)營(yíng)中心事業(yè)部負(fù)責(zé)人楊鑫、天津經(jīng)銷商潘松弟、湖南衡陽(yáng)經(jīng)銷商周金燕、湖南岳陽(yáng)辦事處總經(jīng)理李陽(yáng)、湖北孝感經(jīng)銷商李芳、河南許昌經(jīng)銷商龐俊濤，圍繞
門店經(jīng)營(yíng)之道，展開深度對(duì)話，揭開華藝牛商制勝的奧秘。
優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)發(fā)展?jié)撘?guī)則，相對(duì)于用盲目擴(kuò)張來(lái)擴(kuò)大品牌影響力、占領(lǐng)市場(chǎng)，王坤元表示他更偏向于把品牌基礎(chǔ)打牢固，把口碑做好，一步一步來(lái)急不得。
王坤元經(jīng)營(yíng)的電商已經(jīng)連續(xù)三年過億，是京東的建材領(lǐng)域第一個(gè)商家，目前他的銷售渠道有自營(yíng)店、傳統(tǒng)分銷以及電商，而零售占比70%以上，家裝公司設(shè)計(jì)師大概占比20%左右。華藝在依托京東的強(qiáng)大物流跟倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)以外，同時(shí)積極布局線下的銷售渠道，旗艦店、戰(zhàn)略聯(lián)盟，車、倉(cāng)庫(kù)等基礎(chǔ)設(shè)施都大力完善。
水可載舟，亦可覆舟。目前王坤元經(jīng)營(yíng)的華藝團(tuán)隊(duì)成員已有70多人，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)頗成規(guī)模。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員足夠龐大，所以無(wú)論是線上的電商銷售渠道，還是線下的自營(yíng)店都有充足的優(yōu)秀人員儲(chǔ)備。當(dāng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)實(shí)可靠，人員關(guān)系網(wǎng)絡(luò)逐漸展開時(shí)，順?biāo)浦?/span>、向前發(fā)展便是自然而然的事。
“顧客是上帝”在變幻莫測(cè)市場(chǎng)里永遠(yuǎn)不過時(shí)?，F(xiàn)在為了給客戶更好的體驗(yàn)以及個(gè)性化的服務(wù)，華藝會(huì)先派設(shè)計(jì)師到向全衛(wèi)定制的客戶家里進(jìn)行繪圖設(shè)計(jì)，畫完圖，再交給廠家去生產(chǎn)，并用三維家等成型設(shè)計(jì)軟件為客戶直觀展示設(shè)計(jì)效果。這樣不僅可
以減少倉(cāng)儲(chǔ)而且可以將服務(wù)做得更好、更細(xì)，能為客戶提供更多的設(shè)計(jì)方案。
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華藝衛(wèi)浴河南運(yùn)營(yíng)中心事業(yè)部負(fù)責(zé)人：楊鑫
2018年，從華藝總部調(diào)任河南運(yùn)營(yíng)中心任職華藝事業(yè)部負(fù)責(zé)人的楊鑫大力拓展經(jīng)銷渠道，乘著華藝在當(dāng)?shù)仫L(fēng)生水起的勁猛發(fā)展勢(shì)頭，將征戰(zhàn)的版圖進(jìn)一步拓寬。
市場(chǎng)是一個(gè)湍急的漩渦。今年隨著房地產(chǎn)政策調(diào)整，精裝房時(shí)代的到來(lái)，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商被迫陷入了洗牌的局面。他們脆弱而焦慮的神經(jīng)不斷地遭受著打擊，惶恐哪一天睡醒生意就做不下去了。
然而，楊鑫不以為然，在他看來(lái)，“法無(wú)定法、萬(wàn)法歸宗。無(wú)論大環(huán)境怎么變，營(yíng)銷的本質(zhì)始終在于‘人’。”作為一名運(yùn)營(yíng)者，他所要服務(wù)的“人”就是經(jīng)銷商。他認(rèn)為，一個(gè)品牌的營(yíng)銷，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是經(jīng)銷商群體的競(jìng)爭(zhēng)力，如果經(jīng)銷商的思維沒打開，廠家再怎么努力也撕不開市場(chǎng)的口子。“這些經(jīng)銷商就是我們最大的資源，辦事處的作用更像服務(wù)商”，楊鑫把自己定義在服務(wù)經(jīng)銷商的人設(shè)上。楊鑫思經(jīng)銷商之所思，做經(jīng)銷商之力所不能及，以經(jīng)銷商這些“人群”為靶心，從營(yíng)銷、培訓(xùn)、政策、售后，四個(gè)維度一一擊破，毫無(wú)意外地收獲河南省這一方中原腹地上分銷者的向心力。
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至廣大而精細(xì)微，華藝衛(wèi)浴天津經(jīng)銷商潘松弟便是從那些微不足道的細(xì)節(jié)著手，牢牢地抓住顧客的心。即便在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌優(yōu)勢(shì)不十分突出的的市場(chǎng)環(huán)境中，大家都在提服務(wù)升級(jí)，試圖用服務(wù)贏得消費(fèi)者信任。然而大家對(duì)“服務(wù)”的定義
各有不同，潘松弟更是有自己獨(dú)特的認(rèn)知。走進(jìn)天津華藝旗艦店，整個(gè)店面裝飾整潔干凈，產(chǎn)品陳列有條不紊，包括店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員更是素質(zhì)不凡。
不僅如此，在活動(dòng)營(yíng)銷方面，潘松弟也有一套自己的制勝法寶。針對(duì)小區(qū)活動(dòng)，他提出免費(fèi)上門清洗服務(wù)，并在這一過程中潛移默化的突出華藝的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以此贏得業(yè)主的信賴及口碑。在家博會(huì)活動(dòng)上，華藝展館實(shí)現(xiàn)視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺“五感”同時(shí)在線，為到場(chǎng)消費(fèi)者營(yíng)造舒適的采購(gòu)環(huán)境。
說(shuō)時(shí)容易做時(shí)難，然而潘松弟帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)扎扎實(shí)實(shí)做好每一件小事，從細(xì)節(jié)之處征服消費(fèi)者，“與消費(fèi)者交朋友，獲取消費(fèi)者的信任是關(guān)鍵。”是潘松弟的制勝秘訣。
湖南衡陽(yáng)經(jīng)銷商周金燕，從最初50多平方小店，發(fā)展到今年140多平新店；去年一整年的業(yè)績(jī)，到今年8月份便已趕超。在這場(chǎng)衛(wèi)浴浪潮中，周金燕脫穎而出的關(guān)鍵在于，用服務(wù)揚(yáng)起強(qiáng)者的旗桿，做當(dāng)?shù)氐匿N售強(qiáng)者。
4年前，周金燕作為衡陽(yáng)市場(chǎng)的一名新秀，用服務(wù)快速揚(yáng)帆起航。在銷售前期，把客戶關(guān)心的問題都清晰講明，無(wú)論是否成交，每一位客戶都真誠(chéng)對(duì)待，如安裝座便器，在最初便跟客戶講明安裝座便器需注意的細(xì)節(jié)、遇到哪些情況不能安裝、需預(yù)留多少位置，以及客戶家中適合安裝哪種座便器，這些購(gòu)買細(xì)節(jié)，都會(huì)為客戶耐心解答。在服務(wù)后期，周金燕每年會(huì)定期上門做清潔服務(wù)，確保產(chǎn)品的使用壽命與外觀的整潔度，將華藝“精服務(wù)”工作貫徹始終。絕大部分的客戶都會(huì)被周金燕細(xì)心周全的服
務(wù)所打動(dòng)，并最終選擇華藝衛(wèi)浴。周金燕表示，許多新客戶都是通過老客戶介紹過來(lái)達(dá)成成交，只有把服務(wù)做好，才能集八方之力，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下，周金燕深知傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不再滿足市場(chǎng)的需求，她著手布局設(shè)計(jì)師渠道，并充分利用現(xiàn)有資源，把渠道資源牢牢抓在手中。在全衛(wèi)定制的大趨勢(shì)下，周金燕提升自己的專業(yè)定制能力，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)體驗(yàn)。
人生在勤，不索何獲。在華藝衛(wèi)浴岳陽(yáng)辦事處總經(jīng)理李陽(yáng)的眼中，勤奮是本，吃虧是福。從事華藝品牌運(yùn)營(yíng)8年，李陽(yáng)相信，選擇一個(gè)有實(shí)力的品牌，相當(dāng)于選擇一個(gè)對(duì)的方向，達(dá)到事半功倍的效果。李陽(yáng)坦言，當(dāng)初選擇華藝品牌，是源自于對(duì)品牌的信任感，源自于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。
面向消費(fèi)者，李陽(yáng)以服務(wù)大局作為首要職責(zé)，視服務(wù)發(fā)展為己任，“想客戶之所想，急客戶之所急”，在終端形成完善的服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供專業(yè)的售前講解與售后維修服務(wù)。面對(duì)門店人流量少、成交量低的現(xiàn)狀，李陽(yáng)認(rèn)為服務(wù)是成功的寶典，市
場(chǎng)環(huán)境好與不好，照樣有人在絕境中突圍，在逆境中騰飛。通過分析消費(fèi)者需求與行為，從而提高成交率與客單值。經(jīng)過8年的發(fā)展，在李陽(yáng)的帶領(lǐng)之下，華藝品牌逐漸在當(dāng)?shù)罔T就良好口碑，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深深植根。
華藝衛(wèi)浴孝感經(jīng)銷商李芳，早年間已在建材行業(yè)馳騁，從批發(fā)到專賣店經(jīng)營(yíng)，李芳對(duì)華藝品牌有著更為深刻的認(rèn)知。2017年，她毅然選擇華藝衛(wèi)浴，看重的是華藝的品牌實(shí)力，看好的是華藝的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
從商經(jīng)驗(yàn)豐富的李芳認(rèn)為，產(chǎn)品是本質(zhì)。3年前，李芳深入了解華藝產(chǎn)品的原材料與材質(zhì)，她以半年檢驗(yàn)一款產(chǎn)品的說(shuō)法，為華藝產(chǎn)品正名。好的產(chǎn)品需要被市場(chǎng)熟知。李芳表示，從剛開始代理華藝品牌到如今，看著客戶對(duì)華藝的評(píng)價(jià)從“真貴”到“真好”的轉(zhuǎn)變。華藝產(chǎn)品在市場(chǎng)上收獲良好口碑，力證了是金子總會(huì)發(fā)光的道理。
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，李芳認(rèn)為，“狼多肉少，走出去才有機(jī)會(huì)”。在終端，李芳找準(zhǔn)自己的方向，小區(qū)營(yíng)銷、聯(lián)盟活動(dòng)、商場(chǎng)活動(dòng)等多方兼顧，拓寬自己的渠道資源，并對(duì)各個(gè)渠道進(jìn)行戰(zhàn)略性部署。去年，李芳所經(jīng)營(yíng)的門店銷售額高達(dá)百萬(wàn)，在談
及電商對(duì)實(shí)體店的影響時(shí)，李芳直言，無(wú)論衛(wèi)浴界風(fēng)云如何變幻，做好服務(wù)，才是矢志不渝的使命。前路未知，但李芳深信，事在人為。
如果把華藝比喻為千里馬，而龐俊濤則是千里馬的伯樂。2013年，龐俊濤以華藝品牌進(jìn)軍衛(wèi)浴界，在他的引領(lǐng)下，華藝衛(wèi)浴成為許昌之地的“一方霸主”。7年間，龐俊濤的門店由1家發(fā)展為3家，銷量年年遞增，去年銷售額高達(dá)400萬(wàn)，今年更是在籌備第4家門店。在龐俊濤成績(jī)斐然的背后，是他堅(jiān)持“扎根伸長(zhǎng)”策略的運(yùn)用。
1.把根扎深。建立強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)，深耕市場(chǎng)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，不斷完善售前入戶安裝、售后定期維護(hù)的服務(wù)工作，提高客戶的情感體驗(yàn)，發(fā)展團(tuán)隊(duì)是扎根市場(chǎng)的有效舉措。
2.把手伸長(zhǎng)。提高品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)張渠道，覆蓋多個(gè)層次的市場(chǎng)，擴(kuò)大輻射范圍，爭(zhēng)做產(chǎn)業(yè)一級(jí)服務(wù)商。
目前，許昌精裝房的覆蓋程度較小，未來(lái)還有更大的發(fā)展前景。龐俊濤表示，在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境下，要提高主觀能動(dòng)性，逼迫自身發(fā)展，積極發(fā)展全衛(wèi)定制，不斷拓展渠道建設(shè)，為消費(fèi)者帶去安心的服務(wù)體驗(yàn)。
在行業(yè)變革的大環(huán)境下，品牌如何謀求市場(chǎng)新的渠道與出路？在衛(wèi)浴界馳驅(qū)28年，始終發(fā)揮其楷模作用的華藝衛(wèi)浴，在應(yīng)對(duì)零售市場(chǎng)不景氣、線下實(shí)體店深陷進(jìn)退兩難的嚴(yán)峻形勢(shì)，從品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)、活動(dòng)促銷、終端賦能，四方發(fā)力，著力布局新戰(zhàn)略，探尋市場(chǎng)發(fā)展新機(jī)遇。
品牌推廣
今年8月，華藝衛(wèi)浴以強(qiáng)大的品牌實(shí)力榮膺“中國(guó)品牌戰(zhàn)略合作伙伴”品牌序列，未來(lái)華藝衛(wèi)浴將攜手中國(guó)品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)品牌建設(shè)，為品牌價(jià)值賦能，打造享譽(yù)海內(nèi)外的中國(guó)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌從高度攀升到更高度。
產(chǎn)品研發(fā)
華藝衛(wèi)浴以創(chuàng)新研發(fā)為準(zhǔn)繩，前瞻國(guó)際最新設(shè)計(jì)趨勢(shì)，擁有300多項(xiàng)產(chǎn)品專利，并連續(xù)兩年榮膺德國(guó)iF工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，在國(guó)際領(lǐng)域凸顯創(chuàng)新研發(fā)力量。華藝衛(wèi)浴高度重視產(chǎn)學(xué)研工作，先后與華南理工大學(xué)、廣州美院、五邑大學(xué)及行業(yè)知名研發(fā)機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行課題研究和開展技術(shù)合作；通過多方面的技術(shù)交流與合作為華藝衛(wèi)浴提供了強(qiáng)大的支持，促進(jìn)華藝衛(wèi)浴技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品研發(fā)水平的快速提高。
今年，華藝衛(wèi)浴創(chuàng)新研發(fā)出新一代環(huán)保黃銅，已獲得PCT（US-2018-0148813-A1）國(guó)際專利，并將科研成果帶進(jìn)英國(guó)牛津大學(xué)做學(xué)術(shù)報(bào)告，這是衛(wèi)浴行業(yè)首家走進(jìn)牛津大學(xué)的中國(guó)品牌企業(yè)。華藝衛(wèi)浴作為節(jié)水先鋒，在節(jié)水技術(shù)上有著重大突破。華藝衛(wèi)浴擁有超強(qiáng)節(jié)水實(shí)力與智能技術(shù)，對(duì)座便器的管道和沖水系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新，所有產(chǎn)品均是一、二級(jí)水效，并榮登政府節(jié)水計(jì)劃采購(gòu)清單，180多項(xiàng)節(jié)水產(chǎn)品被榮列清單之內(nèi)。
活動(dòng)促銷
對(duì)于零售業(yè)而言，促銷活動(dòng)不僅是提升銷售額的重要舉措，同時(shí)也為消費(fèi)者帶去更多實(shí)惠與便利。華藝衛(wèi)浴針對(duì)門店客流量小、成交率低的市場(chǎng)現(xiàn)況，針對(duì)不同時(shí)間點(diǎn)推出不同的促銷活動(dòng)，提升門店吸引力，提高進(jìn)店客流量與成交率，以此拓展市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，助力終端銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)與營(yíng)收雙飛。
終端賦能
華藝衛(wèi)浴定期為終端開展各類培訓(xùn)活動(dòng)，如銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、全衛(wèi)定制設(shè)計(jì)培訓(xùn)等，線上線下相結(jié)合，多角度促學(xué)，全方位提升終端團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)蛻變，提升市場(chǎng)終端鏈的整體效能，促進(jìn)終端銷售的持續(xù)發(fā)展，以強(qiáng)大的終端力實(shí)現(xiàn)華藝衛(wèi)浴強(qiáng)勢(shì)品牌的打造。
在新時(shí)代新環(huán)境下，面對(duì)新的挑戰(zhàn)，有人抱頭痛哭，有人卷土重來(lái)，有人乘勢(shì)而上，時(shí)代見證了許多運(yùn)營(yíng)者、管理者從0到1的突破，也見證了他們的成長(zhǎng)之路，并以回報(bào)作為他們勇氣的嘉獎(jiǎng)。與其坐以待斃，怨天尤人，不如尋找逆襲之路，探求創(chuàng)變新思路。凡事，變則通，通則達(dá)。相信，前方?jīng)]有絕境，哪怕是懸崖，也要學(xué)會(huì)展翅飛翔。
